セールス・コーチングの進め方・活かし方―営業文化を変革し、業績を伸ばす!部下自身が気づき、自分で目標を設定し、行動を起こす仕組みづくり 実務担当者のための問題解決BOOK
「売れない時代の人の育て方・マネジメントのやり方」はどうあるべきか。「指示から質問へ、命令から支援へ」―
部下を自立した営業マンに育てる仕組みをつくる。その仕組みづくりが「セールス・コーチング」だ。本書では、
コーチングの10のスキルを駆使して、部下の市場分析力、営業戦略構築力、営業企画力、目標設定力、ロジカルセリング実行力、
企画提案書作成力、質問力を育て、伸ばすポイントを紹介。（「BOOK」データベースより）
出版社/著者からの内容紹介
部下が変わる前（変える前）に、上司が変わることだ。人を変えたければ、自分が変わらなければならない。どう変わるか？ 「管理者からコーチへ」「マネージャーからコーチヘ」─そう、道を一緒に切り拓き、道を共にしっかり歩く「コーチ」になることが求められる。 セールス・コーチングとは、あくまで手法、方法論、メソッドだ。営業担当者が「自分で考え、目標を設定し、行動する」 ようになる仕組みづくりなのだ。コーチングとは、支援である。命令でも指示でもない。あくまで目標達成のサポートであり、 支援の仕組みである。本書は、コーチング・カテゴリーを５つに、そして、そのカテゴリーを２つずつのスキル（計１０のコーチング・スキル） に分けて述べている。
「MARC」データベースより
セールス・コーチングとは、部下を自立した営業マンに育てる仕組みづくり。コーチングの10のスキルを駆使して、部下の市場分析力、 営業戦略構築力、営業企画力、提案書作成力等を育て伸ばすポイントを紹介。
目次
- ＰＡＲＴ１
「営業管理」から「セールス・コーチング」
①管理ではない！コーチングだ！
②セールス・コーチングとは何か？
③セールス・コーチングをどう進めるか？ - ＰＡＲＴ２
セールス・コーチングの５つの基本スキル
①セールス・コーチングは「サポートシステム」
②「スキルカテゴリー１／コミットメント」─信頼関係を築く
③「スキルカテゴリー２／カウンセリング」─方向性を見出させる
④「スキルカテゴリー３／マッピング」─選択肢を見出させる
⑤「スキルカテゴリー４／スーパービジョン」─具体的なスキルを示唆する
⑥「スキルカテゴリー５／ハビット」─行動を習慣化し、成功に導く - ＰＡＲＴ３
「戦略～計画～目標管理～アクション」へのツリー発想に変えるコーチング
①組織全体で営業を科学する文化をつくる
②市場分析から戦略の最構築をコーチする
③「戦略から計画への落とし込み」をコーチする
④「計画から目標管理への落とし込み」をコーチする - ＰＡＲＴ４
営業プロセスの標準化を意識したセールス・コーチング
①ロジカル・セリング・プロセスの構築方法をコーチする
②営業情報をもとに分析する仕組みづくりをコーチする
③ロールプレイングで癖、スキルレベルを知ってもらう
④営業提案書作成の際のコーチング - ＰＡＲＴ５
受注確度を上げるジョイントコール（同行訪問）のコーチング
①ジョイントコールの意味とパターン
②初回のジョイントコール前にすべきコーチング
③仮説提示・検証のジョイントコール前にすべきコーチング
④受注ひと押しのためのジョイントコール前にすべきコーチング
⑤ジョイントコール帰りにするコーチング - ＰＡＲＴ６
行動スタイルを変える１対１ミーティングでのコーチング
①実績が上がらない営業マンへのコーチング
②やる気がみえない営業マンへのコーチング
③10分でできるクイック・コーチング
④日々の活動の中にもストレッチな目標管理が必要
⑤フィードバッグは１対１での醍醐味 - ＰＡＲＴ７
論理的な分析・戦略発想による
営業会議でのセールス・コーチング
①ワークアウト形式で「頭脳」を使う会議に変える
②会議の目的別コーチングの進め方
書籍データ
- HRInstitute (著), 野口 吉昭 (編集)
- 価格: ￥1,890 （税込）
- 出版社: かんき出版
- 書籍コードISBN: 4761258292 ; (1999/12)