生保最強営業マンの実践コーチング塾
元辣腕営業マンによる体験型のコーチング本。優秀な営業マンの成績をもっと上げるコーチング、相性の悪い営業マンへのコーチング、
素質はあるが伸び悩んでいる営業マンへのコーチングなど、数多くの実践例を紹介する。（「MARC」データベースより）
出版社/著者からの内容紹介
生保の元辣腕営業マンによる自伝風のコーチング本。そのエッセンスから、試行錯誤ぶりまで書き込んだ、誰もが腑に落ちるドキュメント・
タッチのコーチング本である。現在、コーチング・コンサルタントの著者が、S生命の営業マネジャー時代の実体験を基に、
コーチングとの出会い、習得の過程、実践でのう余曲折を生々しく語りを下ろした内容。
自己啓発本でありながら、ノウハウを前面に押し出した類書に見られる，教科書臭さを排し、読者がストーリーとしても楽しめる中身で、かつ、
コーチングの勘所も体得できる1冊である。入門者にも、“ツボ”を知るための2冊目のコーチング本としても最適。
目次
- はじめに
- 序 章 コーチングに出会うまで
ナンバーワンを目指した札幌時代
福岡、そして東京へ
失敗した新営業組織の開発
コーチングとの運命的な出会い - 第1章 コーチングのさまざまなスキルを学ぶ
コーチング研修と専属のコーチ
最初はグチから ―聞くこと、相づちをうつこと―
テーマに沿って話すしゃべりやすさ ―同じ言葉を繰り返す―
認めてもらえるうれしさ ―承認する（アクノリッジメント）―
「典型的なコントローラータイプですね」―タイプを見分ける―
猛勉強で認定コーチとなる
ラポールをかける ―コーチの重要なスキル―
失敗した生兵法のコーチング
スキルより大切なこと ―なぜコーチングが失敗するのか― - 第2章 コーチングで返り咲きのチャンスをつかむ
あからさまな降格
反面教師になった上司の態度
安心感を与えてくれたコーチング
頼りになる室長の接し方はまさにコーチング
コーチングで社長への直訴を決める
役員会資料作成のためのコーチング
コーチングを意識した使命の明確化
マニュアル作りもコーチングで - 第3章 新しい組織をコーチングを軸に作る
「採用」のコーチング
電話によるアポイント取り
面接時のコーチング
ラポールがかかる面接、かけられない面接
オープン・クエスチョンとクローズド・クエスチョン
新しい研修 ―ロールプレイングにおけるコーチング―
能力はあったが力を発揮できない幹部候補のケース
叱責を実のあるものにするコーチング
目標を思い出させるコーチング
自信をなくした人へのコーチング - 第4章 いろいろなタイプの営業員の教育
支社開発室のコーチング要領を作成
支社合併による1週間23人のコーチング
《コーチング例―ネガティブ思考に染まり過ぎていた沼田》
《コーチング例―前向きだが上司の評価が低かった木下》
ノウハウ・ドゥーハウを教えるコーチング
新人の目標設定は、あえてティーチングで実施
営業員への基本的なコーチングスタイル
成功体験のある業績不振者への対処法
優秀な営業員の業績をさらに引き上げる
営業員の集合研修 ―グループコーチングの活用―
ネガティブな営業員、相性の悪い営業員のケース
成績の悪い営業員を立ち直らせる
素質はあるが伸び悩んでいる営業員のケース
落ち込んでいる営業員のケース
辞めようとしている営業員のケース - 第5章 支社レベルのマネジメントに取り組む
コーチングを取り入れた会議運営
旧来の手法に固執する支社長クラスへは
支社長を電話会議に参加させる
悩める支社長へのコーチング
反目し合うグループを建設的な関係に導く
研修時間は無駄でないことを再認識させる
期間を定めて業績アップを狙うコーチング
組織の病気も〝早期治療〟が肝心
《営業員とのミニ・コーチング》
《所長とのミニ・コーチング》 - 第6章 成功要因を総括してみる
全社への浸透はかなわなかったが……
支社開発プロジェクトが成功した要因
コーチ役の管理職の必要条件
コーチングが機能する部下、しない部下
《やる気・能力はあるが弱点もある（Aゾーン）》
《前向きに取り組む意思がまるでない所長（Dゾーン）》
退職決意もコーチングで - 結びに代えて
書籍データ
- 細川 馨 (著)
- 価格: ￥1,365 （税込）
- 出版社: 日経BP出版センター
- 書籍コードISBN: 4822243958 ; (2004/04/01)